I början av mars var det premiär för Microsofts första molntjänster i Sverige, webbaserade versioner av Exchange och Sharepoint.

– Det här är ett jätteviktigt strategiskt erbjudande för oss. På sikt tror vi att 50 procent av Exchange och Sharepoint säljs på det här sättet, sa Microsofts produktchef Per Hedberg i samband med lanseringen.

Satsningen har gett återförsäljarledet skrämselhicka. Lanseringen innebär att Microsoft sätter fasta priser och provisionsnivåer på sina molntjänster. Dessutom tar jätten över faktureringen av sina slutkunder, något som tidigare skötts helt och hållet av partnerföretagen.

Det innebär en radikal omskrivning av förutsättningarna för jättens partner, enligt flera återförsäljare CS har varit i kontakt med. Microsoft anklagas för att ta över kundrelationen och tvinga fram sänkta marginaler med de fasta priserna.

Michael Wicander är vd på Microsoftpartnern Smarthost. Han känner igen kritiken.

– Det finns i huvudsak två saker som återförsäljarna uppmärksammar och det är avsaknaden av kundägande och marginal. Men det är kundägandet som är den springande punkten, säger Michael Wicander.

– Ur partnerns perspektiv spelar det enormt stor roll eftersom slutkunden har friheten att flytta relationen till en annan partner. Det i kombination med låga marginalnivåer gör partnerföretagen väldigt obekväma, fortsätter han.

Valentino Berti är ordförande i konsultföreningen IAMCP som företräder drygt 200 svenska Microsoftpartner.

Han medger att de nya tjänsterna lett till stundtals häftiga diskussioner:

– Vi har haft frågan uppe ganska mycket. Vi har full respekt för de företag som i dag bygger en del av verksamheten på att bygga hostade Exchangelösningar. Samtidigt måste man vara med på förändringar, säger han.

Flytten ut i molnet innebär att gamla affärsmodeller och kassakor försvinner.

Då gäller det för partnerföretagen att anpassa sig, enligt Valentino Berti.

– Microsoft bygger på massleverans. De kan inte skräddarsy för unika kunder. Vi har tipsat våra partner om att tänka till lite, leverera lite mer än vad Microsoft gör, säger han.

– Det är ingen idé att försöka stoppa utvecklingen, det här är något som kommer. Hade inte Microsoft gjort det här så hade någon annan gjort det. I stället för att bromsa ska man försöka se vilka luckor de lämnar, säger Valentino Berti.