Jan-Eric Ramberg är styrelseordförande i Easit och Greenhat People och styrelseledamot i Euroling.
När ny teknik skakar om den rådande ordningen är det ofta de ändrade affärsmodellerna som står för den verkliga förändringen. Nya sätt att göra affärer skapar nya förmögenheter och skickar andra på fattighuset. Molnet är ett fenomen av sådan karaktär.
I molntjänsternas barndom drömde entreprenörer och investerare om en digital oljekälla – en sajt som sköttes av några få programmerare dit horder av kunder stormade med kreditkorten i högsta hugg. Den affärsmodellen kan fungera mot konsumenter, men sällan när man vänder sig till större företag.
Företagsförsäljning fungerar inte så. Säljcyklerna är plågsamt långa med resurskrävande upphandlingar. Det blir en dyrbar väntan på intäkter där det gäller att ha finansiella muskler.
Att förändra affärsmodellen är särskilt svårt för stora aktörer med en befintlig kanal. Med den traditionella modellen kan en leverantör försäkra återförsäljarna att varje licenskrona genererar en flera gånger större tjänsteintäkt, förutom den förtjänst man gör på produktförsäljningen.
När leverantörer direktbetjänar kunderna via hyrprogram, saas, hamnar ofta partnern offside. Det finns för få licenskronor att dela och de för kunden plågsamma men för partnern pengagenererande installationsprojekten reduceras till ett minimum.
För kunden innebär det att man kan lägga resurserna på att utbilda användarna och utveckla arbetsprocesserna. Den traditionella systemintegratören sitter då med gamla modellens kostnadsmassa som ska täckas av småsmulor från den nya modellens små månadsbetalningar. Det är hotbilden för många av Microsofts partner.
För nystartade bolag är molntjänster ofta den bästa och ibland den enda vägen framåt. Men även de måste tänka till om affärsmodellen. Man ska inte tro att en partner vill göra leverantörernas olönsamma jobb. Finns det pengar nog i värdekedjan för att livnära ett partnernätverk? Har de incitament nog att driva försäljningen eller har de bara råd med att aggressivt vänta vid telefonerna?
Investerare älskar molnaffärsmodellen och dess förutsägbara intäkter. Det förklarar att man får bättre betalt för ett ”molnbolag” med samma omsättning och vinst än för ett traditionellt.
Molntjänsternas superstjärna, Salesforce.com, som nätt och jämnt visat lönsamhet de senaste åren, värderas till 118 gånger vinsten, det traditionella snittet för programindustrin är omkring 23 och lönsamma Oracle kan bara visa upp ett p/e-tal på 12.
Även för mindre företagsköp får ett saas-bolag klart högre värdering än snittet. Men företagsvärderingar är en modefråga. För alla bolag finns en dag där kombinationen resultat och marknadsvärdering inordnas i tyngdlagen.
Som vanligt när en ny affärsmodell gör entré måste alla tänka till på nya faktorer och sin egen roll och komma ihåg några gamla sanningar. Några av dem kan jag bjuda på: det måste finnas tillräckligt mycket pengar och allt sker inte över en natt.
I molntjänsternas barndom drömde entreprenörer och investerare om en digital oljekälla – en sajt som sköttes av några få programmerare dit horder av kunder stormade med kreditkorten i högsta hugg. Den affärsmodellen kan fungera mot konsumenter, men sällan när man vänder sig till större företag.
Företagsförsäljning fungerar inte så. Säljcyklerna är plågsamt långa med resurskrävande upphandlingar. Det blir en dyrbar väntan på intäkter där det gäller att ha finansiella muskler.
Att förändra affärsmodellen är särskilt svårt för stora aktörer med en befintlig kanal. Med den traditionella modellen kan en leverantör försäkra återförsäljarna att varje licenskrona genererar en flera gånger större tjänsteintäkt, förutom den förtjänst man gör på produktförsäljningen.
När leverantörer direktbetjänar kunderna via hyrprogram, saas, hamnar ofta partnern offside. Det finns för få licenskronor att dela och de för kunden plågsamma men för partnern pengagenererande installationsprojekten reduceras till ett minimum.
För kunden innebär det att man kan lägga resurserna på att utbilda användarna och utveckla arbetsprocesserna. Den traditionella systemintegratören sitter då med gamla modellens kostnadsmassa som ska täckas av småsmulor från den nya modellens små månadsbetalningar. Det är hotbilden för många av Microsofts partner.
För nystartade bolag är molntjänster ofta den bästa och ibland den enda vägen framåt. Men även de måste tänka till om affärsmodellen. Man ska inte tro att en partner vill göra leverantörernas olönsamma jobb. Finns det pengar nog i värdekedjan för att livnära ett partnernätverk? Har de incitament nog att driva försäljningen eller har de bara råd med att aggressivt vänta vid telefonerna?
Investerare älskar molnaffärsmodellen och dess förutsägbara intäkter. Det förklarar att man får bättre betalt för ett ”molnbolag” med samma omsättning och vinst än för ett traditionellt.
Molntjänsternas superstjärna, Salesforce.com, som nätt och jämnt visat lönsamhet de senaste åren, värderas till 118 gånger vinsten, det traditionella snittet för programindustrin är omkring 23 och lönsamma Oracle kan bara visa upp ett p/e-tal på 12.
Även för mindre företagsköp får ett saas-bolag klart högre värdering än snittet. Men företagsvärderingar är en modefråga. För alla bolag finns en dag där kombinationen resultat och marknadsvärdering inordnas i tyngdlagen.
Som vanligt när en ny affärsmodell gör entré måste alla tänka till på nya faktorer och sin egen roll och komma ihåg några gamla sanningar. Några av dem kan jag bjuda på: det måste finnas tillräckligt mycket pengar och allt sker inte över en natt.
