Det är fullt krig på den svenska säkerhetsmarknaden där inte minst Fortinet ångar på för fullt. Sedan nya Sverigechefen Lars Berggren anlände har bolaget utökat sin svenska säljstyrka rejält. Och offensiven kommer att fortgå.

– När jag tillträdde för ett och ett halvt år sedan så var vi två personer. Idag är vi 23 i Sverige. Vi har fått in kompetenta personer från olika delar av branschen. Dels från konkurrenter som Cisco och Check Point, men även från systemintegratörer, säger han och konstaterar att man siktar betydligt bredare nu än tidigare.

– Tidigare har vi mest jobbat mot smb och mindre kommuner. Nu har vi byggt en organisation där vi jobbar mer strukturerat mot större företag än tidigare. Det speglar vår produktportfölj på ett bra sätt.

Läs också: Facebooks säkerhetschef: Lösenord skapar mest skada på internet

När det gäller nya produkter säger Lars Berggren att förvärvet av Meru Networks nu är helt integrerat. Och att bolagets strategi just nu är aggressiv är helt enligt plan.

– Allt bygger på den affärsplan som lades när jag tillträdde och som jag nu exekverar på. Vårt mål är att vi ska vara störst i Sverige 2020. Nu ser det ut som vi kan nå det redan till hösten 2018.

I Sverige står säkerhetsbataljen främst mellan Cisco, Check Point, Fortinet och Palo Alto Networks. Att redogöra för exakta marknadsandelar är svårt eftersom marknaden ofta delas in i olika delar. Klart är att IDC mäter i dollar och omsättning. Mäter man på ett annat sätt har Fortinet redan intagit tronen, i alla fall globalt sett.

– Tittar man på våra marknadsandelar på världsbasis är vi nummer ett i antalet levererade enheter. Där är vi nästan dubbelt så stora som Cisco, konstaterar Lars Berggren.

Om ni levererar flest enheter, men ligger efter i intäkter kan man konstatera att ni har valt att fokusera på att köpa marknad genom att vara billiga?
– Billiga tycker inte vi, men vi har hög tillväxt och ett annat sätt att hantera vår utrustning. Idag behöver man inte alltid gå ut med så stora lösningar, och det handlar inte bara om att bygga på traditionella cpu:er.

Hos rivalerna har man så klart märkt av Fortinets framfart, inte minst det faktum att bolaget varit rejält prisaggressivt.

– För ungefär ett och ett halvt år sedan upplevde vi en prisdump utan dess like. Inom vissa områden kunde vi se att konkurrensen trillat ner på orimliga prisnivåer som jag inte kan tänka mig skapar lönsamhet, säger Åsa Edner, Sverigechef på Check Point.

Åsa Edner
Åsa Edner, Sverigechef på Check Point.

Hon säger att Check Point trummar på som vanligt och försöker att inte dras med i priskriget.

– Det måste ju finnas lönsamhet i våra projekt, både för kunden och för oss som leverantör. Vissa av våra konkurrenter pratar gärna om pris och prestanda medan vi pratar om säkerhet med våra kunder. Med pris och prestanda i fokus kan man säkert investera i en bra brandvägg, men vill man verkligen ha säkerhet är det kompletta säkerhetslösningar man ska investera i och inte några prestandalösningar.

Precis som sin kollega på Fortinet har Åsa Edner ett tydligt tillväxtuppdrag. Men för Check Point verkar det i högre grad handla om att lägga fokus på säkra budskap istället för på pris.

– De är där vi behöver vara duktiga. Det är klart att kunden alltid är intresserad av pris, men som vi ser det kommer det inte att vara det viktigaste. Jag klev in här för att göra en kommersiell resa i bolaget. Teknik säljer inte sig själv på samma sätt som tidigare. Det gäller att vi kan kommunicera ut hur vi jobbar med forskning och utveckling på olika områden, och det försöker vi bli bättre på hela tiden, säger hon.

Läs också: 4 saker du måste veta om säkerhet

Efterfrågan på it-säkerhet har knappast minskat under de senaste åren, och Check Point-chefen säger att hon upplever att det finns ett allt större intresse att diskutera den typen av frågor.

– Verksamheter i Sverige är väldigt medvetna om behovet av säkerhet och det gäller hela plattformen, som molnet, datacentret och mobilen. Det gör att man ofta kommer i bra diskussioner med kunderna, säger hon och säger så här om hur de märkt av konkurrenternas framfart på kundsidan.

– Vi har tappat väldigt få kunder till konkurrenter. En anledning till det kan vara att vissa leverantörer jobbar mer tydligt mot smb medan vi traditionellt sett vänt oss mot större företag.