Molntjänster har 2017 blivit arbetsmetoden framför andra. Det har inte bara förändrat hur företag i dag arbetar med it. De internetbaserade tjänsterna har också förändrat hur man betalar för infrastruktur och mjukvara. En stor skillnad från förr är dock att utrymmet att förhandla om priset mer eller mindre har försvunnit. Istället är det fasta priser per användare eller att betala för använd data som blivit normen. Något som märks hos de stora återförsäljarna.

– Det är svårt att förhandla om priset. Traditionella leverantörer som IBM och Microsoft har ett större utrymme att förhandla eftersom de har olika modeller att erbjuda. De har företagsavtal, de levererar tjänster, konsumentprodukter och en stor volym, säger Tuomo Louhivuori, ansvarig för molntjänster på konsultföretaget Evry.

Läs också: Deadline för AI-forskare gjorde slut på molnjättarnas resurser

Förhandlingsutrymmet var på intet sätt oändligt när det handlade om servrar och fasta licenser. Men kundens möjligheter var större. Företagen kunde gå till återförsäljaren, lista sina villkor och förhoppningsvis gå därifrån med en känsla av att ha gjort en bra deal. Enligt Tuomo Louhivuori tvingades leverantörerna, och återförsäljarna, i högre grad anpassa sig till kundernas behov.

I dag ser det annorlunda ut säger han. De globala jättarna erbjuder fasta priser för lagring, data och tjänster i molnet, ofta baserat på vad du använder. Samtidigt råder det prispress på marknaden, leverantörerna är inte villiga att lägga sig lägre än de redan gjort.

– Det går mer och mer mot standarder, vi är inte riktigt där fullt ut än men vi rör oss åt det hållet, säger han.

Utvecklingen känns igen bland analytiker. Anders Elbak, analytiker på analysföretaget IDC, säger att det finns bolag som har möjlighet att förhandla – de med global verksamhet och stora plånböcker. Eftersom de ofta köper in flera tjänster, till tiotusentals anställda kan de påverka priset. Dock är utgångsmodellen ofta den samma, pris per användare eller pris efter konsumerad datakraft.

Anders Elbak
Anders Elbak.

– När flygbolaget KLM blev kunder hos Google fick de samma pris per användare oavsett om de hade två eller 25 000 användare. Men just Google har ändrat sig mycket, det försöker rikta sig mer mot enterprisemarknaden och släppt kraven på att de inte förhandlar alls, säger Anders Elbak.

Samtidigt tycker Anders Elbak att man ska vara försiktigt med att jämföra då och nu. Marknaden ser väldigt annorlunda ut, inte minst för att det kommit så många olika tjänster, allt från maskininlärning till schemaläggning. Tidigare var det kanske en molntjänst eller ingen. Det gör också att priset och prissättningen förändras.

– Köper man in säg Office 365 och bara använder kärnfunktionerna, ja då får man sällan någon rabatt. Men bygger man ut med deras övriga tjänster då ökar chanserna att få ner priset, säger Anders Elbak.

Läs också: Slut med obegränsad lagring hos Amazon

Detta är en verklighet som it-chefer och it-inköpare fått vänja sig, särskilt de mer traditionstyngda och de företag som haft svårt att ställa om till en it-miljö i molnet. Nyare företag har haft lättare att ta till sig de nya prismodellerna. Flexibilitet lyfts ofta fram som den stora fördelen med molnet, använd inte mer än du behöver och betala inte för mer än du använder. På engelska har det kallats pay-as-you-go-modellen. Det rimmar väl med devops och samtidens agila arbetsmetoder. Det förbättrar effektiviteten och håller nere kostnaderna. Men inget gott som inte har något ont med sig. 

– Baksidan är att det är komplicerat, det kan vara svårare att budgetera framför allt när det gäller arkitektur och it-miljö, säger Tuomo Louhivuori på Evry.

Så hur ska man då som företag få fram ett riktigt bra avtal? Är det kört bara för att man är ett medelstort företag vars namn inte känns igen utanför kommungränsen? Nej, men enligt både analytiker och återförsäljare gäller det att veta vad man behöver.

– Det är viktigt att till fullo förstå prismodellerna. För till exempel kan lagring via AWS vara väldigt billigt och man betalar inte för det som faktiskt är i molnet. Däremot betalar man för datatrafiken. Då måste man veta hur mycket som flyttas mellan olika klienter och servrar, vilket ibland kan vara svårt att uppskatta, säger Tuomo Louhivuori.

Det tillhör inte ovanligheterna att en programvara eller tjänst första gången kommer in på ett företag via utvecklingsavdelningen eller en nyfiken chef. Då sker det ofta direkt via leverantören. När man sedan ska skala upp kanske en del väljer att behålla den direkta kontakten, men mer vanligt är att köpa tjänsten via en återförsäljare. 

– Vi följer den standard som råder på marknaden där kunderna betalar för aktuell konsumtion, både för våra egna cloudtjänster och för cloudtjänster vi återförsäljer. Kunderna förväntar sig oftast full flexibilitet i sin konsumtion, vilket är en förändring som skett under de senaste åren. Marknaden är prispressad vilket innebär att det generellt sett inte finns något förhandlingsutrymme alls.Vad man dock kan förhandla om är att kund och leverantör kommer överens om en garanterad konsumtion under en längre avtalsperiod, säger Jonathan Mörsell, som är ansvarig för Managed services på it-infrastrukturleverantören Atea.

Läs också: Trump ger order om att flytta USA:s myndigheter till molnet

Han jämför med att gå in och handla i en lagerbutik. Det går utmärkt att gå in i butiken och tittar på hyllorna och själva plocka ihop de tjänster man behöver. Förutsatt att man till fullo känner företagets behov och förstår kraven organisationen har. Där kan en återförsäljare vara en hjälp för att förstå. Men utrymmet att förhandla om priset behöver inte vara större bara för att man har en mellanhand säger han.

Jonathan Mörsell säger också att det kan vara en bra idé för företagen att kika på lokala leverantörer. Dels för att de har nischade tjänster, men också för att kontaktytan är bättre. Det går kanske till och med att ta en lunch. Globala partners och lokala kan komplettera varandra.

Anders Elbak på IDC tror att framtidens prismodeller kommer bli betydligt med komplicerade. Vi kommer även se att de privata molnen ökar.

– Det kommer bli viktigare att veta vara datan är, att leverantören kan garantera att data aldrig lämnar landat, en specifik serverrack eller datahall. Det kommer vara mer relevant, säger han.