Hur kommer det sig att kvinnor ofta begär lägre lön än män?

– Föreställningar om goda och dåliga förhandlare hänger ihop med stereotypa föreställningar om manliga och kvinnliga egenskaper. Goda förhandlare anses, liksom män, vara bestämda, starka och självhävdande. Dåliga förhandlare anses, liksom kvinnor, ofta vara eftergivna, emotionella och alltför relationsinriktade.

Hur har du kommit fram till det?

– I en av mina studier arrangerade jag verklighetstrogna löneförhandlingar med drygt 100 studenter. Hälften fick information om att deras förhandlingsförmåga skulle testas och hälften att deras förhandlingsförmåga inte skulle bedömas. Bland dem som inte trodde att deras förmåga skulle bedömas fanns inga könsskillnader. Men bland dem som fått höra att denna förmåga skulle mätas begärde kvinnorna plötsligt lägre lön. När de skulle uppge sin drömlön låg den nästan 6 000 kronor lägre än männens.

Hur undviker man stereotypfällan när man löneförhandlar?

– Hemligheten bakom att lyckas bättre med löneförhandlingar ligger i att bli medveten om hur stereotyphot fungerar. Då kan kvinnor bestämma sig för att sikta ordentligt över medellönen och därigenom undvika förhandlingsfällan.