Svenskar undviker ofta att förhandla. Det beror ofta på att de känner sig osäkra på sina argument eller har otillräckliga kunskaper om sin motpart.

Det är synd, för med rätt förhandlingsteknik kan man både göra sig hörd och få sin vilja fram.

Det menar Karin Klerfelt som ger kurser i argumentations- och förhandlingsteknik på utbildningsföretaget Astarcan.

– Skickliga förhandlare ska vara utrustade med tre väl genomtänkta argument, ha ett gott självförtroende och tålamod med sin motpart. Den skicklige förhandlaren ser till att båda parter blir vinnare och betraktar förhandlingen som en dialog snarare än ett tillfälle att fälla sin motpart med dräpande argument, säger Karin Klerfelt.

Grunden till att bli säkrare i förhandlingssituationer är att göra sin hemläxa.

Enligt Karin Klerfelt består uppemot 90 procent av en framgångsrik förhandling av ett grundligt förberedelsearbete.
Det gäller att skaffa sig kunskap:

Skaffa dig kunskap om din motpart genom att läsa på och ställa öppna frågor.

Lista dina argument.

Inled med att berätta vad du har för mål med förhandlingen och ställ samma fråga till din motpart. Det visar att du är beredd att lägga korten på bordet och vara öppen med dina ambitioner.

Fortsätt därefter att ställa öppna frågor som gör att du kan identifiera motpartens motiv och målsättning med förhandlingen.

– För att inte hamna i dödläge i en förhandling och för att säkerställa att båda parter känner sig nöjda är det bra att ha fler än en ”valuta” att förhandla i, exempelvis tid eller engagemang, säger Karin Klerfelt.

– Dessa valutor kan betinga ett högt pris hos din motpart. Det kostar inte dig så mycket extra, men det kan innebära att du lyckas förhandla dig till både en löneförhöjning och den kompetensutveckling du önskar, säger Karin Klerfelt.

Hon rekommenderar också den som ska förhandla att alltid vara väl förberedd och inte glida in i en förhandling av en slump, exempelvis om chefen vill diskutera arbetstider på fika-
rasten.

Avbryt diskussionen och be att få återkomma så att du är helt fokuserad och rustad med rätt argument.

– Sätt upp ett eget mål med förhandlingen. Det kan handla om att få gehör för dina åsikter på ett möte, få mer utvecklande arbetsuppgifter eller att bättra på dina löneförmåner.

– Gradera målet i tre nivåer och nöj dig med en övergripande målsättning per förhandling, säger Karin Klerfelt.

Fakta

Av de fyra förhandlingsstilarna, konfronterande, samverkande, kapitulerande och undvikande, är den sistnämnda vanligast.

Då tycker man ofta att det känns obehagligt att förhandla. Den undvikande förhandlaren vill gärna uppnå konsensus och har inget emot att kompromissa.

En bra förhandlare kan kombinera de olika rollerna och vågar hålla fast vid sina argument även när hon eller han möter tufft motstånd, säger Karin Klerfelt.

Konfronterande.
En konfronterande, starkt på-drivande stil men utan samarbets-vilja och gränsande till ett aggressivt, helt dominerande beteende.

Samverkande.
Du är utpräglat pådrivande och hittar vägar för att samarbeta. Du vill optimera resultatet för båda parter.

Kapitulerande.
Samarbetsinriktad och kan drivas till underkastelse. Du vill inte riskera att förarga eller störa din motpart.

Undvikande.
Ett strutsliknande synsätt där du varken är pådrivande eller samarbetsinriktad. Du vill bara att problemet ska försvinna. Samtidigt som du undviker konfrontation, vägrar du envist att samarbeta.

Förhandla gärna på neutral mark. När den ena parten känner sig mer hemma hamnar den andre parten i en mer underlägsen position vilket knappast främjar kommunikationen – eller resultatet.