10 sätt att sälja tjänster i lågkonjunktur

Tjänster är ett område som minskar snabbt när det blir lågkonjunktur. Många företag väntar med att köpa in tjänster och skär ned.

Men tjänsteföretag kan göra mycket för att spetsa sina erbjudanden, hävdar Gartners analytiker Christine Adams.

– Straffet för att göra fel är hårt och leder till förlorade affärer och förtroende. Det gäller att betrakta läget som något som består ett tag och vidta åtgärder utifrån det, säger hon.

Hon påpekar att it-tjänster kan säljas både i upp- och nedgång men att det krävs mer flexibilitet för att sälja när kurvorna pekar ned. De framgångsrika är de som kan anpassa sig efter situationen

1. Dela risk och vinst med kunden. På så vis minskas kundens oro, som ofta är ett hinder för att köpa. Tilliten ökar när kunden vet att leverantören anstränger sig för att se till att allt verkligen lyckas. Dessutom minskar risken för kvalitetsproblem i samband med priskonkurrens.
2. Uttryck villkoren i finansiella termer. Ett företag som investerar vill se resultat som är möjliga att mäta i pengar. Om de är uttrycka i form av vinster eller intäkter blir kunden blir benägen att köpa tjänster.
3. Var ansvarsfull vid egna kostnadsnedskärningar. Visst är det viktigt att vara konkurrenskraftig med priset. Det gäller dock att ha koll på vem mottagaren är inom köparens organisation, oavsett om det är it-chef, vd eller ekonomichef, och se till att de förstår vad som görs hos leverantören och hur det kan påverka kunderna.
4. Förstå kundens läge. Det gäller att ha koll på vilka risker kunden står inför och hur kunden hanterar dem. Det minskar risken vid eventuella konkurser.
5. Förstå hur myndigheterna agerar. Många myndigheter vidtar åtgärder för att lindra den finansiella krisen och för att hantera exempelvis förlorade arbetstillfällen. Här gäller det att ha koll på vilka nya affärsmöjligheter som kan erbjudas.
6. Gör det lätt för kunden att göra affärer. Se till att de tjänster som finns enkelt och snabbt kan återanvändas utan tung administrativ börda. Gör så mycket som möjligt av jobbet åt kunden.
7. Ta löpande betalt. Det finns mängder av hyrbaserade modeller som många kunder vill övergå till i stället för att enbart köpa. Att exempelvis vara flexibel och låta kunden först hyra och sedan köpa och installera program när verksamheten ökar, kan leda till fler affärer.
8. Minska installationsplågan. Inget är så effektivt för att få en kund att installera som plug-and-play – om det verkligen fungerar. Program som kräver anpassning och dyra extratjänster från konsulter löper större risk att skäras bort i tuffa tider.
9. Glöm inte innovation och processer. Den tekniska innovationen öppnar hela tiden nya möjligheter att sälja tjänster och ett område vars fokus ständigt ökar är effektivare processer. Svårigheten är att identifiera den intressanta innovationen och koppla den till nya affärsmodeller.
10. Skapa marknaden. Dagens marknader är ofta inte ett resultat av ett snabbt påkommet kundbehov utan en effekt av att ett innovativt företag skapar nya behov som kunderna inte ens visste om att de hade. Det kräver förståelse för vilka behov som finns, oavsett om de är uttryckta hos kunden eller inte.