I högkonjunktur är det inte säkert att du behöver fundera så mycket på din försäljning – den rullar på av sig själv. Säljarnas motivation är i topp och kunderna köper glatt.

– Man kan säga att det i sig skapar början på en lågkonjunktur, konstaterar Henrik Larsson-Broman, vd på analysföretaget Prosales Institute.

Och när lågkonjunkturen slår till tvärbromsar allt, konkurrensen om de affärer som görs blir större och det blir kundens marknad. Men det tvingar också fram en skärpning av arbetsmetoderna inte minst inom försäljning,

– Bevisbördan för dig som säljer ökar. Det blir i hög grad kundens marknad och då behöver du kunna specificera vad ditt erbjudande ger för besparingar eller andra fördelar – och se till att det gör det.


Effektiv kanal. "Webben är intressant – det är en effektiv marknadskanal som är billig", säger Henrik Larsson-Broman.
För att fortsätta kunna sälja och göra affärer behövs mer än de vanliga säljtricken.

Nu måste erbjudandena vara betydligt mer genomtänkta och också kunna skräddarsys för kundernas behov.

De företag som ligger lågt och håller fast vid de strategier och de erbjudanden som har gällt i högkonjunktur riskerar att bli förbisprungna av företag med en mer kreativ syn på försäljning.

– Det finns studier som följt företag genom olika konjunkturer de senaste 50 åren. Det är tydligt att de som satsar på marknadsföring och försäljning står som vinnare när lågkonjunkturen viker medan de passiva förlorar, säger Henrik Larsson-Broman.

Han framhåller att det kanske till och med ibland är värt att göra mindre bra affärer bara för att få in en fot eller hålla kvar en kund.

– Om man säljer reklamplats så kanske man kan göra en deal där kunden betalar efter hur mycket försäljningen ökar exempelvis.

Samtidigt som det gäller att hitta nya erbjudanden gäller det också att markera att en del av dem är specialerbjudanden som inte är tänkta att gälla över tid. Annars löper man risk att inte komma ur dem när konjunkturen vänder.

– Man kan markera att det rör sig om ett engångstillfälle eller koppla erbjudandet till att kunden förbinder sig att köpa mer senare, säger Henrik Larsson-Broman.

Även valet av kanaler måste tänkas igenom noga så att det finns en tydlig strategi och ett tydligt mål med upplägget.

– Inte minst webben är intressant – det är en effektiv marknadskanal som inte kostar så mycket, säger Henrik Larsson-Broman.

En annan väldigt viktig faktor för att hålla uppe företagets försäljning är att hålla liv i medarbetarnas optimism. Det är inte alltid helt lätt bland tävlingsinriktade säljare med provisionsbaserad lön som ser sin inkomst sjunka. För företaget är det bra att lönekostnaderna sjunker när försäljningen går ner – men det blir besvärligt att motivera personalen.

– Det kan vara bra att fundera kring om inte tävlingsinslaget i försäljningen ibland blir för stort, säger Henrik Larsson-Broman.

– De 20 procent säljare som är tävlingsinriktade gör ofta bäst ifrån sig och vinner alla tävlingar. Men man ska motivera de andra också.

Fakta

1. Försvara kunderna. Se till att ytterligare stärka banden till dina befintliga kunder.

Skapa tätare kunddialog och fundera på om det inte är läge att premiera dem med exempelvis bättre villkor, tydligare mervärden och specialprogram.

2. Sno kunder. Bevaka dina konkurrenter. De som har störst problem blir lätt passiva och då kan det vara läge att erövra några av deras kunder.

3. Se till kundens behov. Tuffa tider gör att kunderna inte vill chansa utan hellre väljer en leverantör som kostar mer men som de vet håller måttet. Då måste du veta vad kunden behöver.

4. Lansera nya produkter och kanaler. Se till att anpassa, addera och modifiera vissa erbjudanden så att de tydligt visar hur de kan sänka kostnader eller öka intäkter.

Fundera på om ni kan skaffa nya målgrupper, partner, återförsäljare eller marknader. Eller om ni kan sänka kostnaderna genom kanaler som internet, kataloger eller telemarketing som inte är så dyrt.

5. Utveckla säljarna. Inventera säljarnas starka sidor och svagheter och se till att ge dem ökat stöd.

6. Låt alla sälja. Bygg upp en stark försäljningskultur i företaget.

Även ledningen ska bidra till försäljningen genom att träffa de viktigaste kunderna.

7. Acceptera inte lågkonjunkturen. Se det i stället som en chans att ta en marknadsledande position.

Kom ihåg att konkurrenterna också har det jobbigt.

Källa: Prosales Institute