IBM har allt mer slutat förlita sig på de största affärerna, så kallade megadeals, som är värda över en miljard dollar. Kortare kontrakt är en del av förklaringen, en annan att IBM satsar hårdare på segmentet som kallas smb, små och medelstora företag. Med detta ställs IBM inför två stora utmaningar.

Den första handlar om varumärket. Enligt Interbrand, som rankar globala varumärken, rankas IBM fortfarande på plats två i världen efter Coca-Cola.

Interbrand konstaterar att IBM positionerat sig som förstavalet för företag med verksamhet i flera länder. Utmaningen, enligt analytiker CS talat med, ligger nu i att förklara IBM också för mindre företag. Smb-företagen uppfattar inte att jätten IBM är något för dem. IBM måste därför vässa sitt varumärket och visa att ”Big Blue” kan hjälpa företagen i segmenten under storföretagen.

Och det till ett rimligt pris – IBM har fortfarande rykte om sig att vara dyrare än andra leverantörer.

Den andra stora utmaningen är att få den enorma IBM-organisationen att röra sig lika snabbt som de andra spelarna på outsourcingmarknaden. Särskilt de snabbväxande indiska bolagen. Wipro, Satyam och HCL växer alla snabbare än IBM på den indiska marknaden, enligt Springboard Research.

Just HCL har sedan en tid en uttalad strategi att strunta i de 200 största bolagen i världen och i stället rikta in sig på de 800 som kommer därefter. Därmed ökar pressen på IBM att snabbt röra sig längre ner i storlekskedjan.