Skickliga som magiker låter affärssystemsleverantörer och konsulter kundens pengar slinka ned i de egna fickorna.

Men hur lyckas de? IDG News har listat de vanligaste taktikerna.

1. Magiska demon.
Programleverantören lovar att erbjuda allt kunden behöver i en Powerpointdemo.

– Ofattbart många företag, inklusive Fortune 500-företag, faller för det, säger Natalie Petouhoff, analytiker på Forrester Research.

– Programindustrin är ojuste. En kund ser sådana presentationer två tre gånger under sin karriär. De vet inte att allt är riggat och tror att det är så programmet fungerar.

Ibland vill inte leverantören luras, men är tvungen eftersom alla konkurrenter gör det. De ärliga tappar affärer när andra lovar guld och gröna skogar, även om de inte kan leverera ens en bråkdel. Kunderna måste ta på sig en del av ansvaret för att de inte är tillräckligt pålästa.

I USA hävdade sophanteraren Waste Management att SAP fejkat en demo för att övertyga de högsta cheferna om att SAP var rätt val. Installationen blev ett fiasko och företaget stämde SAP på 100 miljoner dollar. SAP svarade med en motstämning. Sedan försvann den demo som användes som bevis.

2. Bjuda under och överdebitera.
Strategin från leverantören är att gå ut med ett lågt bud som lockar kunden in i en affär. När konkurrenterna är borta visar sig budet vara strippat på i stort sett allt. Kunden får vackert betala för alla de tillägg som krävs.

Hårdast drabbas den som sköter upphandlingen och sedan får se att det fina systemet visar sig bli betydligt dyrare än väntat.

3. Halvnelson på kunden.
När kunden väl har bestämt sig tar leverantören rena brottningsgrepp – det gäller att låsa och hålla fast.

– Risken för att bli inlåst är ett stort problem för företag som köper affärssystem, säger Michael Krigsman, vd för Asuret, ett företag som är specialiserat på att analysera och förebygga misslyckade it-investeringar.

En vanlig strategi är att göra ett byte till konkurrerande leverantörer så svårt och dyrt som möjligt.

– Det börjar med att leverantören säljer programmen billigt. Sedan måste köparen lägga mycket extra för att installera, säger han.

– När det kommer till att betala för uppgraderingar och underhåll har köparen redan lagt ned så mycket pengar att det är lika bra att fortsätta, säger han.

Inlåsningen kan ta andra former, exempelvis långtgående anpassningar med hjälp av personlig expertis som inte kan ersättas.

4. Felfakturering.
Ibland är det inte köpen som kostar företaget pengar, utan det kunden inte köper men ändå får betala. Inom telekom är ungefär var tionde debitering felaktig, enligt analysföretaget Aberdeen. Många konsultföretag arbetar enbart med att jaga fel i kundernas telekomräkningar.

Ta företaget som fick en faktura på hundratusentals kronor för en nätverksprodukt som aldrig levererades. Produkten hade gått till ett annat företag. Leverantören lovade att ställa allt till rätta, men debiteringarna dök upp igen senare.

För leverantören gäller att om du felfakturerar hundra kunder kommer bara åtta av dem att klaga, resten betalar utan att reflektera.

5. Uppgraderingstvång.
Ena dagen är kunden kung. Andra dagen en kassako som ska mjölkas. Vanligaste sättet är att tvinga fram uppgraderingar genom att lägga ned supporten på gamla produkter.
En annan är att förneka tidigare löften om att framtida uppgraderingar inte behövs.

6. Kundens okunskap.
Det här är egentligen inget trick utan handlar om att slå in öppna dörrar.

Ibland beror problemet på inre strider hos kunden, som att it-avdelningen inte har en aning om kraven från säljare och marknadsförare. Eller att säljare och redovisningsfolk inte har en aning om vilken teknik it-avdelningen upphandlar.