– Det handlar om att ta affären ett steg till och inte bara jobba med själva tekniken, säger Patrik Syrén, kommunikationschef på it-konsultföretaget Knowit.

Konsultföretagen pressas allt mer av ett växande gap mellan stagnerande priser och ökade lönekostnader, enligt marknadsstatistik som analysföretaget Radar tagit fram. Nu visar en genomgång av åtta noterade it-konsultföretags ekonomiska rapportering från den senaste veckan på minskande rörelsemarginaler över nästan hela linjen.

Connectas rörelsemarginal pressades exempelvis ner till blygsamma 3,1 procent förra året, jämfört med 6,8 procent året innan. Av de åtta noterade bolagen är det bara Tieto och Avega som ökade rörelsemarginalen under 2013, men på låga nivåer. Bara HiQ hamnar ovanför tio procentstrecket, även om rörelsemarginalen även här fallit med flera procent.

Knowit ligger långt ifrån sämst till av de åtta it-konsultföretagen med en rörelsemarginal på 5,8 procent.

– Det är för lågt, utbrister Patrik Syrén spontant när CS läser upp siffrorna.

Han pekar på flera faktorer bakom prispressen på konsultmarknaden: ett ökande inslag av offshoring, kunnigare kunder och ett större fokus på standardplattformar.

– Den ökade användningen av standardplattformar gör att fler kan vara med och konkurrera även om avancerade utvecklingsuppdrag som tidigare bara ett fåtal klarade av. Kunderna blir kunnigare och kunnigare också. De förstår hur den här marknaden fungerar och det gör dem till bättre förhandlare gentemot konsultföretagen, säger Patrik Syrén.

Vad kan konsultbranschen göra kortsiktigt för att öka marginalerna och minska kostnadsgapet?

– Det vi gör kortsiktigt är att naturligtvis att styra om verksamhet mot de områden där det finns efterfrågan och möjlighet att göra bra affärer. Men det är ständigt pågående finjustering av verksamheten som vi och andra konsultföretag hela tiden håller på med. För Knowits del har det exempelvis handlat om att styra över mer resurser till managementkonsulting. När jag kom hit var Knowit ett renodlat it-konsultbolag. Men det är vi inte längre. Idag är exempelvis över 200 av våra 1 800 medarbetare managementkonsulter. De jobbar på helt annat sätt med kunderna när det gäller att utveckla deras affär, säger Patrik Syrén.

Kan man inte minska gapet genom att skära bort stödfunktioner till konsulterna?

– Det ska man absolut göra – om man vill bli konsultmäklare. Då kommer man också att cementera fast sig i en fortsatt prispress nedåt. Det är som att köra full fart mot stupet, säger Patrik Syrén.

Strävar ni efter att få betalt per projekt istället för timpriser?

– Vi strävar inom rimliga ramar mot helhetsåtaganden. Det ger oss större frihet i hur vi bemannar projekten och kan därmed jobba effektivare. Timpris är ett ganska trubbigt instrument för att mäta värdet och affärsnyttan av det utförda arbetet. Det mäter bara den tid som lagts ner för att göra något, oavsett vilken kvalitet som du har levererat. Vi vill i högre utsträckning ta betalt för kundnytta, för i vilken grad vi löser kundens problemen, snarare än för konsulttimmar, säger Patrik Syrén.

Tidigare i denna artikelserie:
Konsultpriserna står still - men lönerna bara ökar
Offentliga upphandlingar tar priserna till fantasinivåer

Fakta

Under de senaste dagarna har ett flertal noterade it-konsultbolag presenterat sina bokslutrapporter. Nästan alla har sjunkande eller låga rörelsemarginaler. Tabellen visar den procentuella rörelsemarginalen för 2013, 2012 års rörelsemarginal inom parentes.
Connecta: 3,1% (6,8%)
Acando: 4,6% (7,4%)
Tieto: 5,5% (3,8%)
Avega: 5,8% (5,0%)
Knowit: 5,8% (7,3%)
Evry Sverige: 6,5% (7,1%)
Addnode: 6,6% (8,8%)
HiQ: 10,6% (13,1%)

  • It-konsulternas intäkter stagnerar och har stått i princip stilla sedan 2005 – samtidigt som lönekostnaderna ökar. Det visar nya siffror från Radar Ecosystem.
  • Ökad offshoring och orealistiskt prispressade anbud i offentliga upphandlingar är ett par av orsakerna.
  • Idag finns flera upphandlingsexempel där timpriserna även för högt specialiserade konsulter kan ligga under den generella prisnivån för en flyttgubbe.
  • Den brutala prispressen tvingar it-konsultbolagen att söka nya vägar.
  • Hur gör it-konsultföretagen för att bryta prispressen? Är timpriserna på väg bort och hur ska i så fall ta betalt istället?