Accentures främsta försäljningsargument är den mycket breda och djupa kompetens som finns i företaget, kopplat till starka modeller för att hantera projekt och för att skapa lösningar. Att Accenture så starkt förlitar sig på erfarenheter och modeller medför också nackdelar. Ett exempel är att oerfarna konsulter förväntas göra ett bra jobb tack vare den kunskap som finns tillgänglig hos andra inom Accenture.
– När de sålde in sina tjänster hos oss hade de med väldigt erfarna konsulter. När projektet drog i gång slängde de in blåbären, som inte tillförde något värde, säger en källa.
En annan person med erfarenhet av Accenturekonsulter beskriver det så här:
– De började breda ut sig på olika fronter, med olika modeller.
Det är en beskrivning som återkommer när Computer Sweden ringer runt bland konsultköpare:
– Det blev en konsultklubb. De ville bara prata med varandra, säger en person.
Computer Sweden har identifierat ett antal kännetecken för Accenture som ständigt återkommer i ett stort antal intervjuer som gjorts.
Smart försäljning
Experter flygs in
Alla stora konsultföretag, och många små, tillämpar taktiken att ha med seniora konsulter när ett projekt säljs in, för att sedan bemanna projektet med mindre erfarna förmågor. I stort sett alla Computer Sweden pratar med är överens om att Accenture utnyttjar den här taktiken maximalt. Accenture flyger in seniorkonsulter från hela världen om det behövs.
En orsak till att Accenture lyckas med taktiken är att det är ett sant globalt företag. Det blir inga bråk mellan dotterbolag i olika länder om vem som ska betala flygresorna för seniorkonsulterna. Besluten fattas med hänsyn till Accentures framgångar i stort. Risken för kunden är stor. När konsulterna som gör jobbet i ett projekt inte är lika erfarna som dem som sålt in det finns risken att kunden blir missnöjd. Och även att konsulterna i ett projekt inte har tillräcklig erfarenhet för att göra ett bra jobb.
Livslång lojalitet
Köper från gamla kompisar
Kulturen på Accenture är tävlingsinriktad. Bara de bästa får vara kvar. De som inte hävdar sig åker ut. Märkligt nog är de som sparkas ut ofta fortsatt lojala mot Accenture.
Eller som flera personer uttrycker det: När de får sparken blir de cio:er och köper in konsulttjänster från Accenture.
Ingen konkurrens
Kommer undan med dåligt jobb
Accentures kanske främsta styrka är att företaget har mycket större kapacitet att ta sig an stora komplexa projekt än konkurrenterna. Det finns ingen som har en lika bred bas att leverera från, säger flera av Computer Swedens källor.
Det leder till många lyckade projekt, men också till att Accenture inte ställs till svars i en del misslyckade projekt. Kunden har helt enkelt inget alternativ till att anlita Accenture.
Många stora projekt är löst definierade från början och förändras med tiden, vilket gör definitionerna ännu luddigare. Det gör att Accenture kan komma undan med mindre lyckade insatser, eftersom det inte finns någon klar kravbild att jämföra utfallet med.
Den generella nackdelen, sett från kundernas synvinkel, är att avsaknad av konkurrens per automatik leder till att den som får ett uppdrag inte anstränger sig maximalt.
Mer i Accenturegranskningen:
Ännu ett fiasko för Accenture.
"Vi flyger inte in specialister för att imponera."
Konsultbranschens frimurare.
- I det perfekta projektet råder total samsyn mellan kunden och konsulterna. Dessutom matchar de två lägren varandras kompetenser i stort, samtidigt som de kompletterar varandra med detaljkompetens. Så är det sällan i verkligheten. I stället avgör skillnader mellan kunder och konsulter vilken typ av projekt det är frågan om. Här är fyra olika typer.
- Elitkonsulter och mindre drivna kunder. Farligt, farligt. Risken är att konsulterna tar över styrningen av inte bara projektet, utan också av stora delar av verksamheten. I värsta fall agerar konsulterna främst utifrån sitt eget bästa. Eller i klartext: De ser till att generera fler konsulttimmar, oberoende av om det är bra för kunden eller inte.
- Elitkonsulter och elitkunder. Om starka kunder möter starka konsulter finns risken för en maktkamp. Om de två lägren lyckas samordna sina strategier och arbeta mot gemensamma mål finns chansen att projektet blir lyckat.
- Mindre drivna konsulter och elitkunder. Den här kombinationen kan fungera utmärkt om kunden är noga med vad som beställs av konsulterna och har en stark vision och en stark strategi. Kravet är förstås ett minimum av kompetens bland konsulterna.
- Mindre drivna konsulter och mindre drivna kunder. Svårt läge. Risken är att ett oräkneligt antal timmar läggs ner utan mål och mening till ingen nytta, med nedlagda projekt som dystra slutresultat.
