Notera: Den här artikeln är indelad i flera sidor.

"Branschens nya makthavare"


"Det krävs ett annat förhållningssätt, till och med ett annat språk, än vad leverantörerna är vana vid. Cfo:n pratar siffror snarare än teknik", skriver Mattias Malmqvist.

Det är ett oomstritt faktum att allt fler it-investeringar görs av användarna i verksamheten, snarare än av it-avdelningen med cio:n i spetsen. Nya maktförhållanden skapas ute på företagen.

Det är cfo:n, det vill säga finanschefen, som i allt högre grad fungerar som spindeln i nätet när det gäller it-investeringar. Det är den personen som it-leverantörerna nu vill nå.

Samtidigt finns en slags förvirring. Hur ska en naturlig kontakt skapas till cfo:n och personerna runtomkring?

In till it-avdelningen har leverantörerna en autostrada, upparbetad under decennier. De känner varandra, har kanske till och med växlat personal med varandra. Så är inte fallet med den här nya gruppen it-köpare.

Leverantörerna famlar i mörkret, men det är många därute som nu jobbar för fulla muggar för att nå den så kallade verksamheten.

Grejen är att det börjar bli bråttom. Enligt analysföretaget IDC kommer verksamheten att vara involverad i 80 procent av alla beslut om it-investeringar redan 2016 och de leder själva beslutsfattandet i 40 procent av investeringarna.

Det krävs ett annat förhållningssätt, till och med ett annat språk, än vad leverantörerna är vana vid. Cfo:n pratar siffror snarare än teknik.

På samma sätt talar många om att verksamheten hellre vill ha färdiga lösningar att hyra än konsulter som tar betalt per timme.

En av Sveriges största framgångssagor inom it det senaste decenniet, beslutsstödsleverantören Qlik, tidigare Qliktech, byggde sin affär på att vända it-avdelningen ryggen och i stället rikta sina erbjudanden direkt till ekonomi- och säljavdelningarna.

Då var det något av en revolution. Man kan bara föreställa sig de konflikter som uppstod ute på företagen när verksamheten själv gick och handlade it-stöd.

I en intervju med Computer Sweden 2007 berättade dåvarande vd:n Måns Hultman att it-avdelningarna hade en närmast inbyggd skepsis mot ny teknik, att de var vana vid att nyheter innehöll buggar och medförde krångel, och att nya leverantörer därmed nästan alltid fick nobben.

Medvetna om potentialen i sitt program Qlikview vände sig Qlik därför till andra delar av företaget, de som faktiskt skulle använda produkten. Alla vet ju hur det slutade – med succéartad Nasdaqnotering och internationell expansion.

Det är den resan de etablerade it-leverantörerna nu måste göra.