Thorsten Kurpjuhn
”Vi har funderat på att erbjuda kompletta säkerhetslösningar med hjälp av partner, men det skulle krävas en enorm insats för att kunna supporta alla nya versioner av olika produkter”, säger Thorsten Kurpjuhn på Zyxel. Foto: Lars Danielsson

De flesta leverantörer av produkter och tjänster för it-säkerhet är specialiserade på olika nischer. Även de bredare leverantörerna har hål i sortimenten. Men många kunder vill ha helhetslösningar. De vill åtminstone att nödvändiga kringprodukter ska finnas tillgängliga när de köper en viss produkt.

Taiwanesiska Zyxel kan tjäna som ett exempel. Företaget är kanske mest känt som en leverantör av nätverksutrustning, men har även ett sortiment med säkerhetslösningar, vilket är en logisk kombination med tanke på att säkerhetsproblemen finns i nätverken. Bland Zyxels säkerhetsprodukter märks brandväggar och säkra nätverksbryggor (gateways).

Läs mer: Tio sårbarheter orsakar nästan alla intrång

Thorsten Kurpjuhn som är ansvarig för affärsutveckling i EU på Zyxel är väl medveten om behovet av partnerskap med andra säkerhetsföretag.

– Det gäller att vara en del av ekosystemet. Vi tittar på lösningar som är kopplade direkt till våra egna produkter. Vi har funderat på att erbjuda kompletta säkerhetslösningar med hjälp av partner, men det skulle krävas en enorm insats för att kunna supporta alla nya versioner av olika produkter, säger Thorsten Kurpjuhn.

Är det läge att bredda det egna utbudet?

– Vi diskuterar att erbjuda klientlösningar för antivirus via partner. Det innebär att vi får ge support för klientprogrammen. Vi gör det ibland, om affärerna motiverar det.

Kurpjuhn berättar att det händer dagligen att Zyxel måste vidarebefordra supportärenden till partner. Beroende på hur samarbetena fungerar så händer det att man anställer mer supportpersonal, om samarbetena fungerar bra kan det vara värt det. Ibland avslutar man samarbeten i stället.

Det är inte alltid att samarbeten blir lyckade. Ett fall som Kurpjuhn berättar om innefattade en serverlösning för att hantera autentisering, så kallade tokens, från en partner.

– Det visade sig att det krävdes en dedicerad Windowsserver för att köra vår partners program, det fungerade inget bra i praktiken. Eftersom det handlade om ett tjugotal kunder med i genomsnitt 20 användare så var vi tvungna att fråga oss om det var värt att fortsätta samarbetet. Det slutade med att vi bytte partner.

Läs mer: Det går inte att skydda sig mot alla sårbarheter. Så hur ska man prioritera?

Sett från kundens synvinkel kanske det är läge att titta på hur en potentiell säkerhetsleverantör brukar sköta sina samarbeten. Om samarbeten ofta slutar olyckligt finns det anledning att tänka över om leverantören är lämplig. Byten av lösningar från partner är inget som gagnar kunden.

Förutom att få partnerskap att fungera, vilka andra utmaningar för säkerhetsföretag vill Thorsten Kurpjuhn lyfta fram?

– Den stora utmaningen är att lyckas berätta hela historien om säkerhet. Ett sätt är att vara konkret och till exempel berätta om hur mycket pengar en kund förlorar om dennes e-butik är nere en dag på grund av säkerhetsproblem.

Fakta

Thorsten Kurpjuhn på Zyxel är övertygade om att big data-satsningar i hög utsträckning kommer att genomföras i molnet, men att vissa känsliga data fortsatt kommer att lagras lokalt:

– En slogan jag sett lyder data lagrade och framställda i Bayern.