När flera av de klassiska b2b-återförsäljarna brottas med övergången från klassiskt hårdvarukräng till mer tjänstebaserad försäljning och mer prenumerationsbaserade betalningsmodeller, så fortsätter Dustin regera i hårdvarans rike.

Givetvis är Dustin också, som sina konkurrenter, på väg åt det hållet. Men vd Georgi Ganev säger att det är viktigt att inte stressa fram en lösning, utan hans mål är att tjänsteförsäljningen ska vara lika standardiserad och skalbar som att sälja hårdvara.

Läs också: Dustins Sverigechef byter e-handelsgäng

– Alla tror att förändringen ska ske på en gång. Det sker, men det kommer inte göra det när du själv tror det. Det är först när de stora aktörerna driver utvecklingen åt det hållet som vi ser förändringen, säger han och tar Apples och Ciscos nya samarbete mot företagsmarknaden som ett tydligt exempel på det.

Dustin omsatte 7,9 miljarder kronor under det sista räkenskapsåret. Och det är fortfarande webben och bolagets lager i Rosersberg utanför Stockholm som utgör den i särklass viktigaste delen av Dustins verksamhet.

– Vi är stolta över vår hårdvara och har väldigt bra logistik. Närmare 75 procent av vår försäljning går via vår onlineplattform. Ser man till antalet transaktioner är det 90 procent som går via webben. Där har vi en viktig förklaring till att Dustin kan uppvisa en relativt hög vinst som bolag när vi är i en så prispressad marknad, konstaterar Georgi Ganev.

Även om Dustin också – inte minst efter förvärvet av IT-Hantverkarna – strävar efter att leverera mer tjänster så är det inget man har behövt stressa fram när e-handelsbeställningarna från småföretagen har tuffat på.

– Har du en ineffektiv modell för att leverera hårdvara till låg marginal är det så klart en risk. Men du måste driva förändringen för att kunden vill det. Vi har inte samma hot i den modellen, utan vi kan driva lönsamma affärer med hårdvara, säger Georgi Ganev och konstaterar att Dustins tjänsteleverans mer handlar mer om att kapitalisera på partnerlösningar och exemplifierar med Microsoft, och deras täta samarbete kring molntjänster.

Den konsumentinriktade Dustin Home-delen finns fortfarande kvar, men 92 procent av försäljningen sker till företag. Omsättningsmässigt utgörs ungefär hälften av försäljningen till stora företag och offentlig sektor, och den andra hälften till små och medelstora företag. Men mäter man i antalet kunder är den absoluta majoriteten små och medelstora företag.

Läs också: Systembugg hos Dustin drabbade mängder av kunder

Mot större företag och offentlig sektor är det givetvis en annan typ av försäljning än den klassiska webbordern från ett mindre företag. Men även där lyfter Dustin gärna fram sin webbhandel.

– Mot större kunder är det framför allt vår logistikapparat vi lyfter fram som vår styrka, och vi tror att det som kan köpas online ska köpas där. Det skapar tillgänglighet för kunden, säger Georgi Ganev.

Nyligen meddelade Sverigechefen Marcus Lindqvist att han ska lämna bolaget för ett annat e-handelsäng, Qliro Group. Och han är inte ensam om att lämna bolaget. Även säljcheferna Christopher Krokstedt och Jacob Ödman har lämnat kontoret i Nacka, för egen verksamhet respektive Dell.

Georgi Ganev säger att ha inte ser någon större dramatik i de tre avhoppen, och poängterar att det inte finns någon schism bakom.

– Marcus fick ett erbjudande han inte kunde tacka nej till. Det är en duktig ledare som betytt mycket, men det är bara att säga grattis och lycka till. När det gäller Christopeher har han velat driva en egen firma och Jacob har varit i tillverkarledet tidigare. De tre fallen är inte sammankopplade på något sätt, säger han och svarar så här på vilken profil han letar efter när luckorna ska tätas.

– Det behöver inte nödvändigtvis vara någon från it-branschen. Jag är mer ute efter en profil som förstår branschens förändringsutmaning, och som kan paketera ett erbjudande för verksamhetens utmaningar snarare än en it-säljchef. Där har vi redan hög kompetens och många kunniga människor. Jag vill ha in någon som kan tänka nytt.