Den så kallade kanalen, det vill säga systemintegratörer, konsulter och återförsäljare, får en allt viktigare roll på den fortsatt snabbt växande marknaden för molninfrastruktur. Företagen behöver rådgivning för att hitta rätt i den stora floran av tjänster – och leverantörerna måste vidga sina nätverk för att kunna fortsätta växa.

Totalt ökade den globala marknaden med 42 procent under första kvartalet, enligt analysföretaget Canalys., vilket innebär en omsättning på 11,4 miljarder dollar under perioden.

På leverantörsidan är mycket sig likt. Amazons AWS behåller ledartröjan med 31 procents marknadsandel, följt av Microsoft, Google och IBM.

Den här kvartetten växer betydligt mer än marknaden i stort – men för att kunna fortsätta göra detta, så satsar de nu stora resurser på att bygga ut sina partnernätverk av återförsäljare, systemintegratörer och konsulter.

Läs mer: Evry blir partner med Amazon: ”Sista biten i molnpusslet”

Jordan De Leon, som är senioranalytiker på Canalys, påpekar att molnleverantörna vänder sig mot partnerledet för att kunna expandera – särskilt när det gäller att öka försäljningen mot medelstora företag.

– Kanalen har blivit väldigt viktig för att vinna företagen, vilket har gjort att de största molnspelarna nu fokuserar på att expandera i kanalen, säger Jordan De Leon, senioranalytiker på Canalys.

AWS har ett etablerat kanalprogram som de satsar på att utöka, och företaget har uppgett att detta ska hjälpa företaget med att vinna över de allra viktigaste globala kunderna, säger Jordan De Leon.

Microsoft är det företag i den ledande kvartetten som växer snabbast (de har vuxit med 93 procent på ett år jämfört med Googles 74, AWS 43 och IBM:s 38 procent), vilket visar vilken fördel de har av att redan ha en stor kundgrupp, som de kan konvertera till Azure. De har också sedan länge en stor och hängiven partnerskara.

Google har gjort om sitt partnerprogram i sin strävan att komma ifatt AWS och Microsoft, och de har gjort framsteg för att möta kraven på teknik och funktioner som storföretagen ställer.

– Men för att vinna mot de andra måste de visa att de är redo för storföretagen, och investera i både teknik och go-to-market, och de behöver kunna visa upp viktiga kundreferenser, säger Jordan De Leon.

Ove Bristrand som är vd på systemintegratören Netintegrate har märkt av att det satsas mer på systemintegratörer och konsultbolag från de stora leverantörerna.

– AWS har ju startat upp en partnerverksamhet, och det är ganska tydligt att de försöker locka till sig partners nu, med till exempel eventet här i Stockholm för någon månad sedan. Även Microsoft satsar ju otroligt mycket på partnerledet, framför allt inom Azure, och de kommer hela tiden med hjälp och olika stödprogram riktade till partners.

Läs mer: Damberg: Därför är AWS Sverige-etablering så viktig för landet

Ove Bristrand säger att det finns flera skäl till att partners växer i betydelse för de stora leverantörerna.

– Det handlar om komplexiteten i lösningar, kunden måste i slutänden ha någon att rådfråga, och det gör att molnkonsulter får en viktigare roll. Utbudet är så brett nu och det är svårt att välja.

– En annan faktor är det som kallas serverless computing, det vill säga att man flyttar ut applikationer, till exempel affärssystem och databaslösningar, och kör dem som en molntjänst. Här går det inte att kommunicera med en webbportal, därför måste partnerledet in mellan leverantören och kunden.