Så lyckas du i amerikanska affärsmöten

Efter tjugo år i USA vill jag i all enkelhet ge tio tips på hur svenskar kan förbereda sig för affärsmöten med amerikaner. Detta bygger på min erfarenhet och det är inte fördömande eller nedlåtande, bara erfarenheter eftersom vi har olika kulturer.

1. Kom förberedd till mötet med tydliga mål för förhandlingen. Ta reda på i förväg vad ni kan uppnå och vad ni är tillfredsställda med att nå. Utan fokus anser sig amerikaner ha åkt i onödan. Amerikaner vill inte gissa sig till vad resultatet kan bli av ett möte, de vill veta om du erbjuder något som har värde för dem och priset på detta i reda siffror, åtaganden och tid.

Läs också: Säkraste certifieringarna för dig som vill bli ledare inom it-säkerhet

2. Möten är för amerikaner inga sociala tillställningar. Gå inte in för djupt på detaljer, bli måttligt men tillfredsställande personlig. Fråga inte om saker som är privata med mindre än att de tar upp det själv. Förklara vad ni gör, vilka ni är och varför ni har en konkurrensfördel mot alla andra i samma segment. Klä in det i lite personifierat kallsnack. Där har du pitchen.

3. Flagga tidigt i mötet vad ni vill åstadkomma om ni känner att ni får gehör. De kan behöva ringa en högre chef för att sanktionera åtaganden. Amerikaner vill inte ha e-post. Det som kan tolkas som utfästelser eftersom man lever i ett samhälle där det är lättare att bli stämd i affärer, och ens egna chefer har större tillgång till din e-post än i Sverige. Om ni skall diskutera förväntningarna på, och potentiellt utfall av, ett möte är amerikaners öppenhet högre om ni träffas eller ringer upp.

4. Lämna aldrig ett möte utan att klara ut vad som händer efteråt, med klara tidslinjer. Amerikaner ser det som ett bevis på intresse och seriositet. Det svenska ”Ok, jag ringer dig!” betyder ungefär ”Sk-ter väl jag i!”. Gör det konkret: ”Jag skulle behöva dra detta med min chef. Går det bra om jag ringer dig imorgon vid kl. 15?”

5. Blås inte upp era titlar. Jag har sett 23-åringar från startups kalla sig ”Senior Executive Vice President”. I USA är det en man som är 58 år och som har givit fler människor sparken än vad du har mött under det senaste året. Ett dotcom-företag med 25-30 anställda kan ha en CEO och en CFO, det räcker. Titlar i USA är svårt eftersom med en titel följer ett paket av kompetens, förmåga, kunskap och beslutsförmåga. För amerikaner blir det oseriöst.

6. Låtsas inte vara global och icke-svensk. Amerikaner är vana vid utlänningar och de bryr sig inte om att folk bryter på ett främmande språk om det ger affärer. Fokusera på budskapet. De förstår dig om de vill förstå.

7. När ett möte närmar sig sitt slut har amerikanerna redan lämnat mötet tankemässigt och sitter redan i hyrbilen på väg till nästa. Res därför inte några djupare tankeställningar mot slutet av mötet, svenskar har en vana att alltid ta upp ”och så var det en sak till innan vi skiljs”. Amerikaner tolkar det som oprofessionellt och förvirrande.

8. Amerikaner har ofta instruktioner med sig från sina chefer. Flagga, om det går utan att mista förhandlingsutrymme, redan när mötet bokas vilka era avsikter är så de kan diskutera detta innan och redan ha en sanktionerad förhandlingsplan.

Läs också: Så kan vi lära av vikingarna för bra digitalt ledarskap

9. Rätta inte. Amerikaner dösnackar ibland som ett sätt att komma in i matchen och de tänker inte ibland på vad de säger. Undvika att skriva dem på näsan. Säger de att de sett en Volvofabrik på Grönland, så håll med om att Volvo är ett expansivt företag även om du aldrig varit på Grönland - som måste vara en fascinerande upplevelse. De känner av dig som människa.

10. Dra på lite. Alla amerikaner drar ändå av 25 procent av det du säger. Svenskar stupar ibland på att man är för återhållsamma. Vi, svenskar, säger ”det finns säkert någon bättre” fast vi vet att vi är bäst i landet. Amerikaner har kommit över det. Du kan testa det. Hitta på en teknisk förkortning och led in det i ett samtal, så nog har amerikaner läst om det. Jag har hört Cisco CEO talat om detta på en konferens och jag har har en kompis som var med och utvecklade detta. Det är lite av verkligheten.

USA är historiskt ett teknokratiskt och ett tillverkande samhälle, och man vill få saker gjorda och att det rör sig framåt i en affärsprocess. Det genomsyrar möteskulturen.