Kampen om de kunder som väljer att flytta till det publika molnet fortsätter, och att bygga upp ett starkt och troget partnerled blir ett allt viktigare medel för att nå dit för de tre molnjättarna AWS, Microsoft och Google. Därför finslipas partnerprogrammen på olika håll.

Medan Microsoft sedan många år har en starkt upparbetad partnerskara som jobbar mot de stora kunderna är den största molnleverantören Amazon Web Services mer en uppstickare i partnersammanhang. I Sverige har man de senaste åren attraherat fler och fler partnerbolag, och fler ska det bli. Det säger i alla fall Niko Mykkänen, som är AWS chef för Alliances and Channels i Emea på telefon från det nya kontor AWS öppnade i centrala Helsingfors förra veckan.

Partnerprogrammet AWS Partner Network, APN, är fortfarande grunden i hans arbete. Även om inget nytt program har lanserats konstaterar han att bolaget hela tiden försöker ta in de synpunkter som förs fram, vilket inte minst märks på jätteeventet Re:invent som hålls i Las Vegas.

– Vi har haft ett partnerprogram länge, men som alla andra gör vi uppdateringar för att göra det bättre utifrån våra partners önskemål och det är det vi jobbar med nu och jag upplever att de flesta partnerna är nöjda med det, säger Niko Mykkänen och lyfter fram det som AWS fortfarande ser som nyckelfaktorer hos de partner som vill jobba med molnjätten.

Innovation, organisation och ledarskap – vad behöver du göra idag för att vara relevant imorgon? Det får du veta på CIO Governance den 12 september – boka plats här

– Vi ser fortfarande gärna att varje partner kan sin sak. Det handlar ofta om ärenden som kräver att kunderna behöver stöttning. Idag behöver man kunna mer än bara public cloud så det kan handla om en partner som är specialist på IoT, Devops eller något annat område.

De bolag som AWS jobbar med är oftast teknikpartner eller konsultbolag, och inte helt överraskande svarar Niko Mykkänen att det handlar om att tillgodose kundernas intressen när en partner ska plockas in.

– Hos de största kunderna kan vi jobba med olika partner, från stora internationella konsultbolag ner till mycket små och mer specialiserade partner. Vi vill också hitta lokala partner som bygger attraktiva lösningar. Alla kan inte kunna alla tjänster. Inom till exempel finansbranschen eller försäkringsbranschen finns många partner som har väldigt starkt kunnande som inte vi har. Sedan har vi även specialpartner vi samarbetar med kring exempelvis VMware och SAP.

Vilka branscher är det som är hetast just nu och viktigast att hitta partner inom?

– Finans har alltid varit en spännande bransch. Andra som är heta är telekombranschen, inte minst med 5g som gör att det är mycket fokus på det. Sedan har vi även hälsa och life science där många bolag vill bygga lösningar nu, och i Norden och Europa är även tillverkande industri en viktig bransch.

Niko Mykkänen är AWS partnergeneral i Emea.
Niko Mykkänen är AWS partnergeneral i Emea.

Just nu rustas det alltså för fullt krig mellan molnjättarna där partnerledet, och respektive molnjättes kontroll över detsamma, är ett av de tyngsta vapnen. Att det varit en stökig sommar för Microsofts partner med stora svängningar där it-jätten först levererar besked om försämrade villkor, som senare tas tillbaka, kan så klart ses som en möjlighet för en konkurrent som AWS att hugga lite bland missnöjda Microsoftpartner. Och nästa besked, att Microsoft dessutom planerar att ta betalt för rätten att köra Microsoftmjukvara i ett annat publikt moln från den 1 oktober, spetsar så klart till situationen mellan de två största molnbolagen ytterligare.

Partnerchefen Niko Mykkänen ligger påfallande lågt i den frågan och hänvisar istället till de uttalanden AWS teknikchef Werner Vogels gjort. Han är desto tydligare i sin kritik av Microsoft på Twitter, där han konstaterar:

”Ännu ett bete plus tvärvändning av Microsoft som vill ta bort licensfördelar för att tvinga fram Microsoftanvändande”, skriver Werner Vogels och konstaterar dessutom att det inte är första gången det händer.

”Det är svårt att lita på ett bolag som höjer priserna, tar bort förmåner plus begränsar det fria valet”, avslutar han tweeten.

Men när man frågar Niko Mykkänen om det ska bli någon särskilt riktad offensiv mot missnöjda Microsoftpartner låter det inte som något akut nära förstående, utan hans svar blir ganska modesta och svävande.

– Det är bra med konkurrens på marknaden. Det är kunderna som väljer vem de vill jobba med. Sedan 2014 har vi jobbat långsiktigt i Europa och hjälpt våra partner med kunskap och vi fortsätter hjälpa våra partner att göra så kunderna är nöjda, säger han.

Så vi kan inte förvänta oss någon kampanj för att hugga medan det är lite skakigt i Microsoftledet?

– Vi börjar med att titta på vad kunden vill ha. Det finns så klart stor konkurrens om kunderna. Det har lett till situationer där det funnits partner som kanske inte jobbar med oss, och det har hänt att vi har börjat jobba med partner som har jobbat med andra tidigare.

Som tydliga exempel på det senare, det vill säga Microsoftpartner som också satsat stort på AWS nämner han Software One och Crayon. Men den svenska partner som gått tyngst in på AWS är nog fortfarande Cybercom, där man idag har cirka 160 AWS-certifierade, med ett mål att vara 500 inom tre år. Enligt AWS har konsultbolaget dessutom valt att stänga sitt eget datacenter och istället flytta in i de anläggningar AWS numera har i Sverige.

Och just det faktum att AWS satsar stort på den partner som väljer AWS-spåret är en viktig detalj man gärna lyfter i jakten på nya partner. Men fortfarande har man alltså en utmaning i att locka över de bolag som har ett långt förflutet med Microsoft.

För trots att de bolag som är partner med Microsoft länge varit missnöjda och gärna kritiserar att både kommersiella villkor och det personliga bemötandet blir allt sämre med åren, så brukar man i en jämförelse med till exempel AWS lyfta fram att kontakytan är bättre hos Microsoft, medan man som en partner uttrycker det ”mest känner sig som ett kundnummer” när man jobbar med AWS.

Niko Mykkänen påpekar dock att det är en av de sakerna man jobbar med att bli bättre på. Men än så länge sker kontakten fortfarande på ett ganska centraliserat sätt.

– Vi har jobbat länge med förändringarna i APN och vi jobbar hela tiden med att prata med våra partner och hjälpa dem att lära. Man kan göra mycket i programmet. Vi har bland annat ett team som åker runt i Europa och pratar med partner om vad som händer, säger han och slår även ett slag för den senaste partnersatsningen i Madrid, där man har partnerkontakter för olika länder på respektive språk.

– Där har vi ett stort och växande team som sitter centralt och ska hjälpa våra nya partner att signa upp. Det kommer finnas en fysisk person att prata med som ringer inom 48 timmar och hjälper dig som partner.

Läs också: 
Nu storsatsar Microsoftpartnern med AWS: ”Största investeringen vi gjort”
Molnkriget trappas upp – då hamnar partnerföretagen i guldsits