Så blir du en bättre förhandlare

Många ser den årliga löneförhandlingen som enda tillfället då de förhandlar i sin yrkesroll men de flesta gör det betydligt oftare än så. Det hävdar Erik Wetter, biträdande professor vid Handelshögskolan i Stockholm och lärare i förhandlingsteknik. Han har precis kommit ut med boken Förhandlingsbart – metodbok i förhandlingsteknik.

Det vanligaste är förhandlingar i samband med säljsituationer, inköp eller vid konflikter. I nästan alla typer av externa kontakter sker det löpande förhandlingar med underleverantörer och kunder. Men förhandlingar sker även internt i grupparbeten, projekt, i samband med personalansvar eller när budgetar ska läggas fram.

– De flesta förhandlar varje dag vare sig de vill eller inte, både professionellt och privat. Därför har alla nytta av att kunna förhandla. Som chef är det extra viktigt. Förhandlingsteknik är en förutsättning för framgångsrikt ledarskap, säger han.

Ett vanligt misstag är att bara se på förhandlingen som en tävling, en säljsituation som ska vinnas och en motpart som ska besegras. Det ökar både risken för att det låser sig helt och att det långsiktiga samarbetet går förlorat.

– Även om du lyckas vinna den enskilda förhandlingen så är det stor risk för att relationen skadas om motparten känner sig överkörd och lurad. Målet är att få det man vill samtidigt som motparten är nöjd. Båda parter ska känna sig nöjda med resultatet och kunna stå för det.

Om ena parten är för fokuserad på det egna resultatet finns risken att det inte blir någon bra förhandling.

Förbered dig genom att fundera även på motpartens situation för att förstå vilka argument som kan komma upp.

– Tvingar man fram ett avslut på pappret bygger man in en motvilja i andra former. Har man pressat priset för hårt kan exempelvis kvaliteten bli lidande.

Även om det är bra att vara förberedd måste det finnas en balans. Särskilt vid mer komplexa förhandlingar, till exempel kring tekniska lösningar, förekommer det ofta att någon förberett sig för mycket. Det är lika viktigt att den man förhandlar med får känna sig delaktig i lösningen.

– Även om man själv har förberett sig och jobbat fram ett bra förslag till färdig lösning är det inte säkert att det tas emot positivt, om motparten tycker att det kommer för snabbt.

Risken är stor att motparten känner sig lurad för att den inte var med från början.

– Känns det som en ensidig lösning kanske det blir ett nej bara därför, trots att det är ett jättebra förslag i sig. Man måste ha respekt både för processen i sig och för psykologin i en förhandling.

Många känner sig obekväma med förhandlingssituationer och ofta hänger det ihop med att de ser det som en tävling, konstaterar Erik Wetter.

– Men förhandling är inte bara en aktivitet utan en personlig färdighet som man kan öva upp, som att laga mat. Ju mer man gör det, desto bättre blir man och desto roligare blir det.

Den som lär sig att se fler förhandlingssituationer i vardagen avdramatiserar dem inför sig själv och de blir inte lika jobbiga, hävdar Erik Wetter.

– Övar man på sin förhandlingsteknik i andra sammanhang än de man tycker är jobbiga blir man också bättre när det verkligen gäller.